Identifier un point douloureux dans l’industrie du tatouage

Depuis son lancement sur le campus de l’Université de Miami à Oxford, dans l’Ohio, Mad Rabbit a changé la donne sur le marché du suivi des tatouages. Ils le font en apportant des changements à une industrie vieille de plusieurs milliers d’années, mais qui a été largement résistante à l’innovation jusqu’à récemment. J’ai rencontré Oliver Zak, co-fondateur de Mad Rabbit, pour parler de leur parcours, de leur processus de développement de produits axé sur la communauté et de leur stratégie de vente au détail unique qui leur permet d’adopter une approche différente de la création de marque.

David Knox : Comment vous est venue l’idée de Mad Rabbit

Olivier Zack : Mon co-fondateur Selom et moi avons démarré en affaires pendant notre deuxième année à l’université. Selom m’a présenté le concept de commerce électronique et nous avons passé les six mois suivants à explorer comment créer une marque en ligne. Nous avons commencé par le dropshipping, qui nous a appris de précieuses leçons sur la construction d’une marque et sur la différenciation grâce au service client et aux programmes d’ambassadeurs. Nous ne pouvions pas rivaliser sur la différenciation des produits, mais nous avons appris comment réussir par d’autres moyens. Après quelques mois, nous avons vendu cette entreprise pour 7 000 $, ce qui a été une grande victoire pour nous en tant qu’étudiants. Cela nous a montré que nous avions un intérêt potentiel à poursuivre ce type d’activité.

Au cours de notre dernière année, nous étions entre deux emplois et à la recherche d’une nouvelle opportunité. J’avais un rendez-vous de tatouage et j’étais frustré par les recommandations pour la guérison des tatouages. La plupart d’entre eux impliquaient de la vaseline, ce qui, à mon avis, était dépassé et malsain. J’ai demandé à mon tatoueur s’il existait des alternatives naturelles, et il n’y en avait pas. C’est alors que Selom et moi avons décidé de créer nos propres produits de soin de tatouage naturels.

Nous avons commandé des ingrédients auprès d’Amazon et d’apothicaires locaux et avons commencé à expérimenter différentes formulations. Notre premier produit était un baume de tatouage entièrement naturel composé de sept ingrédients naturels. Nous l’avons utilisé pour le suivi et cela a bien fonctionné. Grâce à la commercialisation de ces produits avec des publicités sur Facebook, et ce seul été, nous avons pu générer 300 000 $ de ventes. Plus tard en 2021, nous avons développé un gel apaisant plus spécifique pour la cicatrisation des tatouages, qui a continué à faire monter en flèche la marque. Ce succès nous a montré que nous avions trouvé un besoin dans l’industrie et que nous avions une adéquation produit-marché viable.

Selom et moi avons beaucoup appris sur la création d’une marque grâce à notre activité de dropshipping. Cette expérience nous a permis de développer les compétences dont nous avions besoin pour créer et commercialiser nos propres produits de soins de tatouage naturels. Nous sommes fiers d’offrir une alternative plus sûre et plus saine au suivi des tatouages ​​traditionnels, et nous sommes ravis de continuer à développer notre entreprise.

Knox : Vous avez lancé ces deux entreprises alors que vous étiez étudiant à l’Université de Miami. Quels avantages cela vous a-t-il donné pour vous connecter avec votre public cible ?

Zac : Miami n’est pas connue pour être une école particulièrement tatouée. Cependant, il dispose d’un écosystème entrepreneurial solide qui soutient et défend les startups. Selom et moi avons pu tirer parti de cet écosystème pour lancer notre activité de produits de soins de tatouage naturels. Notre programme d’ambassadeurs universitaires récemment lancé se concentre sur les zones métropolitaines où les tatouages ​​sont plus répandus. Cela nous a aidés à atteindre un public plus large et à construire notre marque.

L’une des ressources qui nous a aidés à démarrer était une fraternité d’affaires que nous avons rejointe en première année. Cela témoigne des ressources disponibles sur le campus pour ceux qui s’intéressent à l’entrepreneuriat. En dehors de mon diplôme en finance, qui m’a aidé à apprendre le langage des affaires, la plus grande valeur ajoutée pour Miami pendant que j’y étais était sans aucun doute la communauté entrepreneuriale d’étudiants, de professeurs et d’anciens élèves de l’école de commerce. Cette communauté entrepreneuriale dynamique qui nous a aidés à lancer notre entreprise. Nous sommes reconnaissants des ressources et du soutien que nous avons reçus de la Farmer School et de la communauté au sens large, qui nous ont aidés à transformer notre idée en une entreprise prospère.

Knox : Quel a été le moteur du succès de Mad Rabbit ?

Zac : Je n’aurais jamais pensé que je serais tatoueur, mais j’ai toujours été doué pour identifier les opportunités. J’ai remarqué que les tatouages ​​devenaient de plus en plus populaires, même s’ils existent depuis des milliers d’années. En 2012, seuls 20 % des adultes américains avaient un tatouage, mais maintenant en 2023, c’est plus proche de 50 %. C’est beaucoup de croissance en peu de temps. Cette tendance n’est pas seulement aux États-Unis, elle est mondiale. Le Japon et la Corée du Sud viennent de légaliser le tatouage, et l’expression de soi est défendue par les tatouages.

L’industrie du tatouage était mûre pour la perturbation. Il s’agissait historiquement d’une entreprise en espèces uniquement, sous la table. Il n’y a jamais eu de formation formelle pour les tatoueurs, il fallait donc convaincre un magasin de vous prendre sous son aile. Cela en a fait une communauté assez lente à adopter et exclusive. De nos jours, il existe des tonnes de ressources disponibles en ligne, et Mad Rabbit se passionne pour aider les artistes en herbe.

Notre succès chez Mad Rabbit est venu de la résolution d’un problème dans l’industrie. Les tatouages ​​ne guérissent pas toujours bien, et une grande raison en est la recommandation d’utiliser de la vaseline. Il est idéal pour les éraflures et les coupures car il aide à former une croûte, qui protège contre les bactéries et la saleté. Mais c’est terrible pour les tatouages ​​parce que l’encre reste coincée dans les croûtes, et quand elles tombent, votre tatouage peut avoir l’air horrible la deuxième semaine. C’est frustrant quand vous avez dépensé des milliers de dollars et des heures de douleur pour votre tatouage.

Nous avons vu une opportunité d’innover et d’offrir une meilleure solution pour le suivi des tatouages. Les gens ont résonné avec nos produits de soins de tatouage propres et naturels parce qu’ils fonctionnaient et qu’ils résolvaient un vrai problème. Nous sommes fiers d’offrir une alternative plus sûre et plus saine au suivi des tatouages ​​traditionnels, et nous sommes ravis de continuer à développer notre entreprise.

Knox : Pourquoi avez-vous décidé d’aller sur Shark Tank et quel a été l’impact sur l’entreprise depuis ?

Zac : Ce n’est pas moi qui ai postulé chez Shark Tank, c’est en fait mon partenaire Selom. J’ai grandi en regardant l’émission avec ma famille tous les vendredis depuis l’âge de 13 ans. Mon père est un entrepreneur et j’ai toujours su que je voulais faire mon propre truc un jour. Donc, quand nous avons reçu l’appel que Shark Tank était intéressé, c’était comme un rêve d’enfant devenu réalité.

Être sur Shark Tank nous a donné accès à un large public, même s’il n’était pas nécessairement notre clientèle cible. Les personnes qui regardent l’émission ne sont pas nécessairement fortement tatouées, mais elles peuvent avoir des nièces, des neveux ou des petits-enfants qui s’intéressent aux tatouages. Cela contribue grandement aux cadeaux pendant la période des fêtes et à la notoriété globale de la marque.

Ce fut une expérience incroyable et nous avons beaucoup appris des requins. Nous avons pu conclure un accord avec Mark Cuban, qui a été un excellent partenaire pour nous, et qui l’est toujours. Il nous a beaucoup soutenus et nous a aidés à naviguer dans le paysage de la vente au détail. Nous sommes reconnaissants de l’opportunité que Shark Tank nous a donnée, et nous sommes ravis de voir où va Mad Rabbit à partir d’ici.

Knox : Depuis le lancement du baume cicatrisant original, vous vous êtes étendu à plusieurs produits. Qu’est-ce qui motive cette stratégie d’innovation de produit pour décider que quelque chose est le bon produit à lancer sous Mad Rabbit ?

Zac : Chez Mad Rabbit, nous sommes fiers de dire que beaucoup de nos idées de produits viennent de notre communauté. Nous sommes devenus un parapluie pour un tas de sous-cultures différentes qui sont passionnées par le fait de porter leur cœur sur leurs manches. Nous avons des surfeurs, des chefs, des coiffeurs, des tatoueurs et plus encore. Toutes ces personnes sont placées sous l’égide de Mad Rabbit, et elles se connectent sur des choses comme le partage de tatouages, les meilleurs trucs et astuces.

Le plus excitant pour nous, c’est que nous tirons parti des conversations entre la marque et nos consommateurs. La plupart de nos produits sont en fait issus d’idées au sein de nos communautés en ligne. Ils ont demandé des savons, des lotions et d’autres produits, ce qui est vraiment excitant car cela s’étend au-delà de la période de suivi. Nous pouvons nous concentrer sur les soins et l’entretien quotidiens, ce qui est vraiment important pour les soins à long terme de la peau tatouée.

Beaucoup de géants du CPG formulent pour le grand public, et jusqu’à ce que le nombre d’adultes américains avec au moins un tatouage dépasse 51 %, ils ne le voient pas comme un marché qui mérite d’être formulé. Mais nous sommes petits et agiles, et nous écoutons nos clients. Nous pouvons imaginer et innover en conséquence.

Une fois que nous avons ces idées, nous passons à l’étape du prototypage et du développement du produit. Nous recevons des échantillons de notre chimiste et de notre fabricant. Et puis l’une de nos dernières vérifications est avec le Dr Elliot Love, qui fait partie de notre conseil consultatif. C’est un dermatologue tatoué et un chirurgien du cancer de la peau. Il est un point d’autorité solide que nous pouvons exploiter du point de vue des ingrédients scientifiques pour mettre la cerise sur le gâteau, si vous voulez.

Knox : Votre stratégie de vente au détail est également unique en ce sens que vous vendez non seulement directement au consommateur, mais également dans des endroits comme Urban Outfitters, GNC et des magasins de tatouage à travers le pays. Qu’est-ce qui vous a conduit à cette stratégie par rapport à la poursuite d’un détaillant de masse au départ ?

Zac : Nous voulons absolument être là où nos clients veulent nous acheter, y compris les détaillants de masse. Mais notre stratégie initiale était de s’adresser directement aux consommateurs en ligne uniquement, via Shopify, Facebook et Amazon. C’est ainsi que nous avons atteint notre million de clients aujourd’hui.

Une fois que nous avons acquis une certaine notoriété de la marque, nous avons commencé à nous lancer dans des détaillants « relutifs à la marque », comme Urban Outfitters. Plusieurs de nos clients ont moins de 35 ans et habitent dans des régions métropolitaines sont des jeunes passionnés, ce qui correspond exactement à la clientèle d’Urban Outfitters.

Nous avons également vu une opportunité dans l’industrie de la santé et du bien-être. Les fans de santé se soucient de ce qu’ils mettent dans et sur leur corps, et ils veulent aussi que leurs tatouages ​​soient beaux. C’est pourquoi GNC a vu une excellente opportunité pour nous de nous développer au-delà des suppléments et dans les soins de la peau.

La chaîne des salons de tatouage est vraiment importante pour nous. C’est un point de service, un espace d’affichage. Nous vendons des produits d’entretien là où ils sont nécessaires et quand ils sont nécessaires, et surtout, nous obtenons la recommandation de l’artiste de notre côté. Le tatoueur est l’autorité sur la façon de soigner un tatouage, il est donc crucial de gagner sa recommandation.

Avec l’industrie du tatouage approchant 51% des adultes américains ayant au moins un tatouage, l’artiste est vraiment le pain et le beurre pour nous. Nous avons également la possibilité de vendre à d’autres détaillants fragmentés comme les surfeurs, les skateurs, les chefs, les coiffeurs et les barbiers. Les tatouages ​​sont le lien commun qui peut se vendre sur différents canaux.

Knox : Avec votre récent financement de série A de Lucas Brand Equity, quels sont les plans de l’entreprise alors que vous apportez ce financement ?

Zac : Une partie des fonds que nous avons collectés est destinée à renforcer notre équipe de vente sur le terrain. Il y a environ 30 000 salons de tatouage aux États-Unis, et c’est un espace très important pour nous de gagner. Nous avons toujours été une marque strictement numérique, donc la constitution d’une grande équipe de vente est une nouvelle aventure pour nous.

Nous cherchons également à augmenter notre production de contenu. Nous ouvrons un siège social à Los Angeles ce printemps/été qui servira de studio de tatouage basé sur le contenu. Notre artiste de l’équipe professionnelle y tatouera, capturera du contenu à 360° et fournira des témoignages de produits. Nous leur donnons également un espace pour enregistrer et développer leur propre marque personnelle, ce qui est une opportunité passionnante pour nous de les responsabiliser et de leur apporter une valeur mutuelle.

Enfin, nous nous concentrons sur le développement de produits supplémentaires. Aujourd’hui, la plupart de nos produits sont destinés aux consommateurs, mais nous travaillons sur des innovations qui offriront à l’artiste une meilleure expérience de tatouage. Cela contribuera grandement à convaincre leur recommandation pour le suivi et l’entretien quotidien.